Como ya hemos comentado en anteriores artículos de este blog, el B2B es un mercado especial. Cuando se trata de empresas, las decisiones de compra no siguen los mismos patrones que en el caso de consumidores finales, son mucho más racionales (nada de impulsividad) y entran en juego otros muchos factores que debemos conocer.
Así, nuestra estrategia de marketing deberá adaptarse a estas coordenadas para poder ser efectivos a la hora de interpelar a nuestros posibles leads. Las ventas B2B no se suelen cerrar sin interacciones personales, pero sí podemos apoyarnos en el digital para captar clientes b2b, primero a modo de leads y luego guiarlos por nuestro embudo de ventas de la manera más natural posible. ¿Quieres saber cómo? Vamos allá:
Estudio del mercado y del consumidor
Empecemos por el principio. Lo primero que debemos hacer es conocer las reglas del juego del sector en el que nos encontramos. Esta primera fase es tanto una introspección (nuestra empresa) como sobre todo una mirada hacia nuestro mercado. ¿Quiénes son nuestros consumidores? ¿Y nuestra competencia? ¿Cuáles son las fases del proceso de compra de nuestro buyer persona? Y antes todavía ¿Quién es nuestro buyer persona?
Creación del producto digital adecuado
Llamamos producto digital a cualquier herramienta online que interactúe con nuestros usuarios en nombre de la empresa. Esto incluye desde nuestra página web hasta nuestros perfiles en redes sociales, pasando por activos más específicos como nuestros lead magnets (Que veremos más adelante) o las landing pages específicas de nuestra web. Nuestros productos digitales serán el caballo de batalla con el que libraremos las guerras.
Para desarrollar estos activos digitales de manera correcta será importante tener en mente siempre lo aprendido anteriormente: nuestro perfil de consumidor o buyer persona. Buscaremos una arquitectura web que sea coherente con nuestra propuesta de valor, comunicaremos en un tono que sea idóneo para nuestro buyer persona…etcétera.
Captar tráfico digital
Una vez tenemos nuestros caballos de batalla, tenemos que ir a la guerra. Siguiendo con el ejemplo anterior, bien podemos tener una web perfectamente ejecutada, que si no somos capaces de enviarle tráfico no estaremos consiguiendo que juegue a nuestro favor. Así, una correcta estrategia B2B debe consistir en conseguir tráfico cualificado de la manera más eficiente (coste-beneficio) a nuestros activos digitales.
Hay diversas estrategias, y dependiendo de nuestros sector tendremos que encontrar la más rentable. Algunas de ellas son:
- Tráfico orgánico en Google a través del SEO y el Branding (aparecer en búsquedas relacionadas y de marca)
- Campañas de paid media y social ads (aquí somos nosotros quien activamente buscamos a nuestro público)
- Trabajo del offline al online (haciendo un poco de relaciones públicas, consiguiendo menciones en prensa, o campañas en puntos de venta de distribuidores)
Convertir el tráfico en leads
Si somos capaces de conseguir tráfico de manera eficiente y regular, tenemos gran parte del trabajo hecho. Ahora será cuestión de saber cómo convertir ese tráfico (visitantes, en ocasiones desconocidos) en contactos comerciales (leads, personas interesadas en nuestro producto-servicio).
Para ello, contamos con todas las herramientas que nos brinda la tecnología y la creatividad al servicio del digital. Técnicamente hablando, conseguiremos los datos de nuestros leads a través de formularios, pero la cosa es un poco más compleja. El concepto que mejor puede ilustrar el arte de convertir tráfico en clientes es el de Lead Magnet.
¿Y qué es un lead magnet?
Un lead magnet es una especie de reclamo que utilizamos en nuestros activos digitales (webs, landings, micrositios, redes sociales…) para conseguir dar al usuario algo con el valor suficiente como para que nos deje sus datos a cambio. Esto puede ser desde un documento descargable (por ejemplo un documento PDF) hasta el acceso a un contenido que sólo está disponible para usuarios registrados, pasando por un cupón descuento o una oferta especial para aquellos que se suscriban a nuestro sitio. Se entiende ¿Verdad?
Ideas de lead magnets que pueden funcionar en entornos industriales:
- Ofrece la posibilidad de descargar la ficha técnica de sus productos a través del email. Así, cada persona que quiera ver dichas fichas técnicas tendrá que introducir su email para poder recibirla, y se convertirá automáticamente en un lead
- Ofrece formación (videotutoriales y webinars) sobre el uso de tus productos en tu página web, pero en un área privada solo accesible a usuarios registrados.
- Ofrece la posiblidad de configurar tu producto en la web y recibir un presupuesto personalizado al más puro estilo páginas de concesionarios de coches
- Etc
En este punto en el que comenzamos a dominar el proceso y empiezan a llegar los primeros leads, es conveniente contar con un CRM para gestionar clientes adecuado, de manera que podamos tener controlados esos contactos y saber en qué punto del proceso de venta se encuentran.
Cerrar ventas
El cierre de la venta es el aspecto más importante, pues es el que tiene un impacto directo en nuestra cuenta de ingresos. Esta es la fase más flexible de todas, pues dependiendo del tipo de producto y su naturaleza (precio, costes de cambio, barreras de entrada, modelo de precios…etc) el flujo para cerrar la venta suele ser distinto.
Desde llamadas de consulta con el cliente hasta demostraciones, de nuevo deberemos encontrar la secuencia que más se ajuste a nuestro perfil de consumidor. Muchas veces será nuestro equipo comercial el que cierre el trato en persona, y otras bastará con un encuentro en remoto, pero lo que está claro es que el factor humano juega más que nunca un papel clave en esta fase del proceso.
Y hasta aquí el repaso a la estrategia de marketing B2B para clientes industriales, una tipología de empresa que a los lectores de este blog no les será para nada desconocida. ¿Has tenido algún cliente del sector industrial? Y si es así ¿Coincide nuestro diagnóstico con la realidad?
Te esperamos en los comentarios 🙂