¿Cómo pueden las empresas científicas aplicar estrategias eficaces de marketing farmacéutico para aumentar la notoriedad de su marca, captar nuevos clientes y establecer su autoridad en el sector?
En este post intentamos dar respuesta a estas preguntas con nuestros amigos de la agencia Relevant, expertos en Marketing farmacéutico.
El marketing es uno de los mayores retos comerciales de la industria farmacéutica, pero sigue siendo un paso fundamental en cualquier estrategia de lanzamiento de un medicamento. La industria farmacéutica es un sector competitivo y muy saturado. Si a esto añadimos la conmoción provocada por la crisis de la COVID-19, los rápidos cambios de actitud de los proveedores y las tendencias de empoderamiento de los pacientes, no es de extrañar que muchas empresas del sector tengan dificultades para atraer la atención en esta nueva era de la industria farmacéutica.
El reto del marketing farmacéutico
Aunque a menudo hay un cruce entre las estrategias de marketing de un sector y otro, el marketing farmacéutico es único.
Esto se debe a que el objetivo subyacente es diferente. En lugar de abordar exhaustivamente todos los aspectos del embudo de ventas, el marketing farmacéutico se centra más en las actividades de la parte de abajo del embudo (El llamado BOFU Bottom of the funnel).
Otros factores que complican la situación son
El panorama regulatorio: las estrictas normas de marketing farmacéutico no existen para los bienes y servicios tradicionales. Esto se debe a que el riesgo subyacente de anunciar un medicamento es mucho mayor que el de anunciar una prenda de vestir. Como resultado, hay consejos, procesos, leyes y otros aspectos normativos que una marca de ciencias de la vida debe tener en cuenta antes de publicar una sola pieza de material de marketing.
Complejidad de la información: un marketing eficaz suele transmitir un mensaje sencillo y directo. Eso es increíblemente difícil de conseguir cuando se habla de un problema médico complejo o de una enfermedad subyacente, sobre todo si se quiere que el mensaje se dirija a profesionales médicos y pacientes. En estos casos, hay que mantener el equilibrio entre la información y el atractivo general.
El cambio hacia una asistencia sanitaria basada en el valor – Las exigencias del mercado sanitario han cambiado drásticamente en la última década. Y los mensajes de marketing han tenido que cambiar en consecuencia.
Creando de una estrategia eficaz de marketing farmacéutico
Captar a los principales influencers del sector (KOLS – Key opinion leaders)
Los líderes de opinión pueden influir considerablemente en las opiniones y actitudes generales. Influencers sanitarios y de salud de toda la vida.
Con sus aportaciones y puntos de vista, pueden dar forma al producto y a las percepciones sobre el mismo. Si consigues atraer a los líderes de opinión, le resultará más fácil llegar a las partes interesadas y garantizarles la veracidad de su servicio o producto médico.
Ten claro tu perfil de cliente
Aunque el destinatario final de sus productos son los consumidores y los pacientes, existe una importante zona gris en torno a quién debe dirigirse exactamente.
¿Se trata de marketing directo al consumidor o directo al proveedor?
En la mayoría de los casos, el objetivo principal del marketing farmacéutico son las organizaciones sanitarias, las farmacias y los médicos, que luego recomiendan estos productos a sus pacientes.
Entiende las principales objecciones o frenos para la compra de tu producto
¿Cuáles son las razones por las que un consumidor o una entidad sanitaria puede rehuir su producto? ¿Existen preocupaciones que sus materiales de marketing podrían abordar antes de que esas cuestiones obstaculicen las ventas?
Por ejemplo, considere las siguientes preocupaciones que pueden afectar a la recepción de su producto:
¿Es el medicamento asequible o tiene un precio aceptable para los proveedores?
¿Está la afección o enfermedad lo suficientemente extendida como para que haya una gran demanda?
¿Está cambiando la opinión pública?
¿Existen factores en la cadena de suministro que puedan afectar a la fabricación, el transporte y la difusión de su producto?
¿Podrían las nuevas tecnologías dejar obsoleto el producto?
Abraza una estrategia omnicanal
Una estrategia omnicanal pretende crear una sensación de cohesión en todas las facetas de su marketing. Esto permite
Amplificar o reducir las actividades promocionales
Crear un ciclo de optimización continuo en todos los canales y partes interesadas
Aumentar la personalización y la segmentación
Aprovechar los datos para informar sobre todos los aspectos de su estrategia de marketing
Utiliza las redes sociales
Las plataformas de medios sociales se han convertido en la herramienta de marketing por excelencia para las marcas. Y en este sentido, la industria farmacéutica no es una excepción. Una empresa farmacéutica que no aproveche las redes sociales como componente central de su estrategia de marketing fracasará inevitablemente.
Las redes sociales le ofrecen un canal gratuito y directo a un grupo objetivo. Eso reduce sus costes de marketing digital y le ayuda a fomentar relaciones orgánicas con posibles clientes. Estas herramientas pueden ayudarle a entablar un diálogo, fomentar una imagen de marca positiva y comunicar toda la información necesaria sobre el producto.